ACQUISIZIONE SENZA OBIEZIONI
La guida completa per acquisire di più e neutralizzare le 14 obiezioni più comuni con una linea guida di conversazione per l' incarico
Se stai leggendo questo messaggio, probabilmente ti è capitato di:
Andare ad appuntamenti dove tutto sembra perfetto e poi il venditore…
o “deve pensarci” o Perdere incarichi perché “l’altra agenzia chiede all’1,5% (a volte anche a 0%) invece del 3% – 4%”
Sentire “ho già dato l’incarico a mio cugino che fa l’agente” dopo 40 minuti di presentazione
Lavorare come un matto ma chiudere meno transazioni di quanto meriti..
Il problema non sei tu.
È che nessuno ti ha mai insegnato come:
• Profilare i venditori prima dell’appuntamento (così smetti di sprecare benzina e tempo con chi non è pronto)
• Rispondere alle obiezioni senza sembrare disperato o metterti a contrattare sulla provvigione
• Posizionarti come l’unica scelta logica invece di “uno dei 5 agenti che hanno visto”
Per anni ho fatto gli stessi errori.
Poi ho iniziato a testare linee guida di conversazione per l’incarico, domande di profilazione cliente e tecniche di gestione obiezioni rubate ai migliori top producer americani.
Risultato?
- Più incarichi firmati
- Meno appuntamenti inutili
- Stesso lavoro, il triplo dei risultati
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Il modulo di 10 domande che uso per capire se un venditore è in target (prima di muovermi da casa)
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Le 14 obiezioni più comuni + le parole esatte per neutralizzarle
(copia-incolla nelle tue chiamate)
✅
La strategia per gestire situazioni dove ti dicono “non voglio l’esclusiva” senza perdere l’incarico
✅
Cosa rispondere quando i clienti ti dicono “siete troppo cari”
(senza abbassare la provvigione)
Lascia che ti faccia una domanda scomoda:
Quanti incarichi hai perso nell’ultimo mese?
Non parlo di quelli dove il venditore era palesemente fuori mercato o irrealistico.
Parlo di quegli appuntamenti dove:
• La casa era buona
• Il venditore sembrava motivato
• Tu hai fatto una presentazione solida
• L’analisi di mercato era accurata
Ma poi arrivano le solite frasi…
E tu, per un secondo, non hai saputo cosa rispondere.
O peggio: hai risposto, ma la tua risposta ha fatto aumentare la resistenza invece di dissolverla.
Risultato?
Sei tornato in macchina chiedendoti cosa è andato storto.
Il problema non è la tua preparazione tecnica.
E ogni volta che perdi un incarico per questo motivo:
❌ Perdi 2-3 ore tra preparazione, spostamenti e appuntamento
❌ Perdi fiducia in te stesso (e inizi a dubitare se sei tagliato per questo lavoro)
❌ Perdi posizionamento – il venditore ti percepisce come “uno dei tanti”, non come IL professionista
❌ Perdi soldi – se perdi anche solo 2 incarichi al mese per obiezioni gestite male, sono 10-15.000€ in meno all’anno
Ma ecco la parte che fa davvero male…
Nella maggior parte dei casi, quel venditore voleva darti l’incarico.
Era pronto.
Ma quando è arrivata l’obiezione, tu non avevi la risposta giusta al momento giusto.
E il momento è passato.
Non è nemmeno quanti appuntamenti fai.
È sapere esattamente cosa dire quando il cliente solleva un’obiezione.
Parola per parola.
Non improvvisando. Non “a sensazione”.
Ma con delle linee guida di conversazione esatte e testate che trasforma la resistenza in firma dell’incarico.
Ho preso tutto quello che ho imparato in oltre 20 anni di acquisizioni sul campo e l’ho condensato in una guida operativa da 30 pagine che puoi applicare da subito.
Niente teoria. Niente filosofia.
Solo linee guida parola per parola e domande precise che utilizzi ogni singolo giorno.
Il tuo problema non è trovare venditori. È trovare quelli GIUSTI.
Prima di sprecare 3 ore per un appuntamento, devi sapere se quel venditore:
- È davvero motivato a vendere (o sta solo “testando il mercato”)
- Ha aspettative di prezzo realistiche
- È il vero decisore (o deve “sentire il cugino”)
- Ha tempistiche allineate con il tuo standard
Nella guida trovi:
✅ Il modulo delle 10 domande di profilazione che uso al telefono prima di fissare qualsiasi appuntamento
✅ Come capire in 5 minuti se il venditore è in target o è un perditempo (e come dirgli “no” senza bruciare il rapporto)
✅ La domanda killer per scoprire se ha già un prezzo in testa (e come gestirla se è fuori mercato)
✅ Le linee guida di conversazione per verificare se ci sono altri decisori (così non ti ritrovi con “devo parlarne con mio marito/fratello/zio”)
✅ Cosa dire quando ti chiedono “solo una valutazione” senza voler dare l’incarico
Risultato: Smetti di andare ad appuntamenti dove non c’è niente da chiudere. Più tempo per i venditori seri. Più incarichi firmati.
PARTE 2: Le 14 obiezioni più comuni (+ parole esatte per neutralizzarle)
Questa è la parte che ti farà chiudere più incarichi da subito.
Ho catalogato le 14 obiezioni che sentirai nel 95% dei tuoi appuntamenti.
Per ognuna trovi:
- Le parole esatte (parola per parola) che uso per neutralizzarla
- Perché funziona (così capisci la psicologia dietro, non la reciti a pappagallo)
- Varianti per adattarlo al tuo stile
Ecco alcune delle obiezioni che trovi coperte:
🔴 “Ho già dato l’incarico a un’altra agenzia (è mio cugino/amico/parente)”
→ Come gestirla senza sembrare aggressivo + la domanda che ribalta tutto
🔴 “Siete troppo cari / L’altra agenzia chiede l’1,5%”
→ Le parole per posizionare la provvigione come investimento (senza abbassare il prezzo)
🔴 “Non ho fretta di vendere / Ci penso”
→ Come capire se è vera resistenza o serve solo una spinta (+ cosa dire in entrambi i casi)
🔴 “Voglio provare a vendere da solo per 2-3 mesi”
→ La sequenza di domande per fargli capire che sta perdendo soldi (senza offenderlo)
🔴 “Non voglio dare l’esclusiva”
→ Due strade: come gestirla per ottenere comunque l’incarico O come spiegargli perché l’esclusiva lo protegge
🔴 “Voglio solo una valutazione, poi vi faccio sapere”
→ Come trasformare una “richiesta di stima” in appuntamento qualificato
🔴 “Do l’incarico a loro perché mi hanno già venduto altre case”
→ Cosa dire per posizionarti come “seconda opinione necessaria”
…e altre obiezioni con linee guida complete.
Questa non è teoria da manuale.
Sono le stesse risposte che hanno permesso a centinaia di agenti di risolvere le obieizioni durante l’acquisizione.
PARTE 1: La prequalifica professionale del venditore
Il tuo problema non è trovare venditori. È trovare quelli GIUSTI.
Prima di sprecare 3 ore per un appuntamento, devi sapere se quel venditore:
- È davvero motivato a vendere (o sta solo “testando il mercato”)
- Ha aspettative di prezzo realistiche
- È il vero decisore (o deve “sentire il cugino”)
- Ha tempistiche allineate con il tuo standard
Nella guida trovi:
✅ Il modulo delle 10 domande di prequalifica che uso al telefono prima di fissare qualsiasi appuntamento
✅ Come capire in 5 minuti se il venditore è in target o è un perditempo (e come dirgli “no” senza bruciare il rapporto)
✅ La domanda killer per scoprire se ha già un prezzo in testa (e come gestirla se è fuori mercato)
✅ Lo script per verificare se ci sono altri decisori (così non ti ritrovi con “devo parlarne con mio marito/fratello/zio”)
✅ Cosa dire quando ti chiedono “solo una valutazione” senza voler dare l’incarico
Risultato: Smetti di andare ad appuntamenti dove non c’è niente da chiudere. Più tempo per i venditori seri. Più incarichi firmati.
PARTE 2: Le 14 obiezioni più comuni (+ script esatti per neutralizzarle)
Questa è la parte che ti farà chiudere più incarichi da subito.
Ho catalogato le 14 obiezioni che sentirai nel 95% dei tuoi appuntamenti.
Per ognuna trovi:
Lo script esatto (parola per parola) che uso per neutralizzarla
Perché funziona (così capisci la psicologia dietro, non la reciti a pappagallo)
Varianti per adattarlo al tuo stile
Ecco alcune delle obiezioni che trovi coperte:
🔴 “Ho già dato l’incarico a un’altra agenzia (è mio cugino/amico/parente)”
→ Come gestirla senza sembrare aggressivo + la domanda che ribalta tutto
🔴 “Siete troppo cari / L’altra agenzia chiede l’1,5%”
→ Lo script per posizionare la provvigione come investimento (senza abbassare il prezzo)
🔴 “Non ho fretta di vendere / Ci penso”
→ Come capire se è vera resistenza o serve solo una spinta (+ cosa dire in entrambi i casi)
🔴 “Voglio provare a vendere da solo per 2-3 mesi”
→ La sequenza di domande per fargli capire che sta perdendo soldi (senza offenderlo)
🔴 “Non voglio dare l’esclusiva”
→ Due strade: come gestirla per ottenere comunque l’incarico O come spiegargli perché l’esclusiva lo protegge
🔴 “Voglio solo una valutazione, poi vi faccio sapere”
→ Come trasformare una “richiesta di stima” in appuntamento qualificato
🔴 “Do l’incarico a loro perché mi hanno già venduto altre case”
→ Lo script per posizionarti come “seconda opinione necessaria”
…e altre obiezioni con script completi.
Questa non è teoria da manuale.
Sono le stesse risposte che hanno permesso a centinaia di agenti di risolvere le obieizioni durante l’acquisizione.
Chi sono e perché sono considerato la massima autorità nella formazione per agenti immobiliari in Italia?
- 1° agente Re/Max in Italia per fatturato per 3 anni consecutivi (2018-2019-2020)
- 113 transazioni immobiliari chiuse in 1 anno (2020)
- 43 giorni impiegati per la vendita di un immobile (vs 110 media nazionale)
- 1% sconto medio tra prezzo incassato e richiesto (vs 10,9% media nazionale)
- Fondatore di Strategie immobiliari 2.0, azienda di formazione per agenti immobiliari che oggi conta oltre 4.500 agenti formati in 7 anni
- Autore dei libri "Agente Top Gun" e "Una vita da top Producer"
